Escribir un plan de negocios es un paso importante para cualquier emprendedor. Pero, si está comenzando un negocio SaaS, el plan de negocios juega un papel descomunal porque el dinero requerido para impulsar el crecimiento puede ser mucho más de lo que supondría. En lugar de volar por el asiento de sus pantalones y esperar que todo funcione, tómese uno o dos días para construir un plan para que tenga una estrategia para construir su negocio.

Hay componentes comunes en todos los planes de negocios, pero un plan de negocios SaaS (o suscripción) debe tener un enfoque especial en la adquisición de clientes (es decir, marketing) y el plan financiero.

Pero, ¿no deberían todos los planes de negocios incluir un plan financiero? Por supuesto que sí. Pero para una empresa que depende de suscripciones mensuales, el flujo de efectivo puede convertirse en un problema real. En lugar de obtener todo el pago de su cliente por adelantado, esos pagos se distribuyen en meses o incluso años, por lo que puede llevar tiempo llegar al punto de equilibrio en los costos de marketing y desarrollo. Esto significa que lo más probable es que necesite más dinero por adelantado para que su negocio despegue de lo que inicialmente supone.

¿Por qué escribir un plan de negocios para su negocio SaaS?

Para los empresarios que solo quieren sumergirse y comenzar a construir algo y resolver los problemas de los clientes, un plan de negocios puede parecer una pérdida de tiempo. Incluso puede parecer una forma de procrastinación. ¿Por qué dedicar tiempo a «planificar» cuando puedes pasar tiempo «haciendo»? Estas son las razones clave por las que debe pasar uno o dos días en su plan de negocios.

Cómo Escribir un PLAN de NEGOCIOS en una sola Página

Estrategia

Escribir un plan de negocios te ayudará a pensar y aclarar tu estrategia de negocios. ¿Vas a requerir suscripciones por adelantado? ¿Ofrecerá una prueba gratuita? O tal vez explore la ruta «freemium» donde algunas características de su producto siempre son gratuitas y otras requieren una actualización a un nivel de precio pagado.

Al escribir su estrategia inicial, podrá poner a su equipo en la misma página y tener claridad sobre su dirección. Esto no significa que no puedas cambiar tu estrategia en el futuro, solo se trata de definir tu punto de partida.

El efectivo es el rey

Para muchas empresas de suscripción, el costo de adquirir un cliente es mucho más de lo que ese cliente le paga en su primer mes. De hecho, puede tomar varios meses o incluso más de un año recuperar el costo de adquirir un cliente.

Debeso a esto, es fundamental crear un plan que incluya un pronóstico financiero sólido. Un buen plan financiero le permitirá experimentar con diferentes escenarios para que sepa exactamente cuánto efectivo necesita tener a mano para manejar tanto el peor como el mejor de los escenarios.

Plan de adquisición de clientes

Un buen plan de negocios describirá cómo planea adquirir nuevos clientes. Esto podría venir en forma de un plan de marketing detallado que incluya en su plan. No puedes simplemente tomar un enfoque de Field of Dreams y esperar que «si lo construyes, vendrán». Ocasionalmente esto funciona, pero la mayoría de las veces la adquisición de clientes requiere más trabajo que eso.

Cómo Escribir un PLAN de NEGOCIOS para el Sector Servicios

Plan de retención

Aquircer clientes es solo parte del juego con un negocio de suscripción. Las empresas SaaS necesitan seguir ganando la lealtad de sus clientes cada mes, especialmente en un mercado competitivo. Su plan de negocios debe ayudarlo a pensar y crear un plan sobre cómo va a mantener a sus clientes a largo plazo.

Investigación de mercado y conocimiento

Su plan de negocios le pedirá que piense en quién es su cliente y cómo va a llegar a ellos. Conocer a su cliente es clave para su éxito, y tener un conocimiento profundo de sus clientes lo ayudará a desarrollar el producto adecuado para ellos con el tiempo.

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Qué incluir en su Plan de Negocios SaaS

Si bien todos los planes de negocios comparten componentes comunes, un plan de negocios para un negocio SaaS debe prestar especial atención a la sección de adquisición de clientes y al plan financiero. A continuación, encontrará los detalles de todo lo que necesita incluir en su plan:

Resumen ejecutivo

A pesar de ser lo primero en su plan de negocios, debe escribir su resumen ejecutivo en último lugar, después de haber pensado en el resto de su plan de negocios. Un buen resumen ejecutivo puede ser independiente, sin el resto de su plan, y resumir los componentes clave de su negocio, sin entrar en demasiados detalles.

El verdadero truco para obtener un resumen ejecutivo correcto es no repetir todo lo que está en su plan completo, por muy tentador que pueda ser. Realmente necesita reducir los detalles centrales para que su lector se quede pidiendo más. Un buen resumen ejecutivo se utiliza a menudo como un documento independiente que puede enviar por correo electrónico a prestamistas e inversores como parte del proceso de recaudación de fondos, por lo que debe asegurarse de que sea corto y vaya al grano. Asegúrese de incluir estos elementos clave:

1. El problema que estás resolviendo. Convierte esto en una historia e involucra a tu audiencia.
2. Cómo su producto resuelve este problema.
3. Quién es tu público objetivo
4. Sus proyecciones de ventas y rentabilidad
5. Quién eres y por qué estás calificado para construir este negocio
6. Cuándase dinero está recaudando (si está buscando inversión)

Problema

Todas las empresas exitosas resuelven un problema para un cliente. Para las empresas SaaS, su cliente puede ser otro negocio o potencialmente un consumidor, pero de cualquier manera, su servicio necesita resolver un problema para su cliente. Si eres Netflix, estás satisfaciendo la necesidad de entretenimiento asequible y disponible al instante. Si usted es Salesforce, resuelve el problema de los canales de ventas desorganizados y la mala comunicación con los clientes.

La clave para una buena declaración del problema es hacerla «real» para su audiencia. Desea que alguien que lea su plan de negocios tenga empatía instantáneamente por el cliente que está experimentando el problema. Desea que su audiencia entienda el problema y se relacione con él.

Puede lograr esto con narraciones y ejemplos reales de cómo los clientes están resolviendo actualmente su problema. Por ejemplo, si está creando una nueva herramienta de gestión de proyectos, puede hablar sobre cómo sus clientes potenciales actualmente intentan resolver su problema con hojas de cálculo y correo electrónico, y cómo eso conduce a confusión y mala comunicación.

Solución

Al decir, la parte más divertida de la planificación empresarial es escribir sobre su solución. Para un negocio SaaS, aquí es donde describe su servicio y cómo resuelve los problemas de sus clientes. Además de hablar de tu solución, querrás incluir una sección para hablar sobre tu competencia y cómo pretendes diferenciar tu servicio de otras alternativas.

Se asegure de cubrir también los precios y el posicionamiento de su solución en el mercado. Con esto, quiero decir que debe describir si usted es la oferta de presupuesto en el mercado, o tal vez el jugador de precio premium. Si el mercado es relativamente joven y no hay muchos competidores directos, entonces puede comparar el precio de su solución con la forma en que sus clientes están resolviendo su problema actualmente.

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Mercado objetivo

Una sección importante en cualquier plan de negocios, la sección de mercado objetivo se utiliza para describir quiénes son sus clientes. Dependiendo del tipo de servicio que esté vendiendo, querrá resaltar información diferente. Para un servicio al que se suscriben los consumidores, es probable que desee describir datos demográficos, intereses y otros atributos clave comunes que lo ayuden a identificar un buen cliente objetivo. Si está vendiendo a otras empresas, querrá describir el tamaño típico de la empresa a la que está vendiendo, la industria en la que se encuentran y el tomador de decisiones típico.

Con respecto a si su mercado objetivo consiste en consumidores o empresas, querrá asegurarse de incluir el número total de clientes potenciales en su mercado. Esto es especialmente útil para los inversores, ya que querrán comprender bien qué tan grande es su oportunidad de mercado. Puede utilizar el método TAM, SAM, SOM para determinar el tamaño del mercado.

Estrategia de adquisición de clientes

Aquircer clientes para su startup SaaS es clave para su éxito. Sin ventas y clientes, no importa cuán bueno sea su servicio. Cuando hablamos de adquisición de clientes, estamos hablando de marketing y ventas. Esta es la parte de su plan de negocios donde detalla cómo va a llegar a sus clientes potenciales y cómo será su proceso de ventas.

Su mercado objetivo determinará sus estrategias de marketing y ventas. ¿Tus clientes potenciales se enteran de nuevos productos buscando soluciones a sus problemas en Google? ¿Van a ferias comerciales? O tal vez son grandes usuarios de Instagram y la publicidad en esa plataforma será la mejor manera de llegar a ellos.

Su plan de marketing debe detallar cómo planea llegar a sus clientes objetivo y dónde espera gastar dinero en marketing y publicidad. Para su plan de ventas, debe explicar si su proceso de ventas requiere un equipo de ventas o si sus ventas serán de autoservicio. Si está vendiendo a empresas, es posible que necesite un equipo de ventas y el proceso de ventas tomará varias semanas, o tal vez incluso meses. Si está vendiendo a los consumidores, es posible que pueda tener un modelo de ventas de autoservicio en el que los clientes se registren para su servicio sin comunicarse con su empresa.

Equipo

Si está buscando una inversión externa, la sección Equipo de su plan de negocios es crucial. Los inversores quieren saber quién está detrás de la empresa y por qué tienen las habilidades y la experiencia para convertir una idea en un negocio exitoso. Los inversores también querrán comprender cualquier vacío que tenga en su equipo de gestión que esté buscando llenar. Ser consciente de estas brechas muestra madurez y honestidad sobre el estado actual de su negocio.

Si está utilizando su plan de negocios para fines internos y estratégicos, la sección Equipo sigue siendo importante. No es necesario que incluya biografías detalladas de todos en su equipo, pero puede describir los vacíos que aún espera llenar e incluso delinear la estructura organizativa de su empresa para que usted y sus socios puedan entender quién está a cargo de qué.

Plan financiero

Para un negocio SaaS, el plan financiero tiene algunos componentes importantes que un plan de negocios tradicional puede no incluir. Las empresas de suscripción necesitarán el pronóstico de ventas de suscripciones requerido, siempre y cuando algunas métricas clave que los inversores inteligentes querrán ver.

Previsión de ventas de suscripciones

Un pronóstico de ventas de suscripciones para un negocio SaaS mostrará cuántos clientes se registran cada mes, así como cuántos clientes cancelan cada mes. También incluirá el monto promedio de la suscripción, así como las tarifas de configuración que pueda cobrar a los nuevos clientes. Los pronósticos de suscripción pueden ser un poco complicados porque sus ingresos de contratos anuales deben reconocerse a lo largo del tiempo en lugar de todos por adelantado. Si eres nuevo en la previsión de ventas de suscripciones, consulta nuestra guía.

Tasa de abandono

Esto generalmente se incluye como parte de su pronóstico de ventas. Es el porcentaje de clientes existentes que cancelan su suscripción en un mes determinado. Este es un indicador clave de la salud de un negocio de suscripción. Si se predice que un alto porcentaje de clientes cancelará, eso indica que el valor de esos clientes es bajo y que su solución no es una buena opción para los problemas de sus clientes.

Valor de por vida

Valor de vida (LTV) es la cantidad total de dinero que un cliente típico gastará en su servicio durante el tiempo que sea cliente. Si su servicio es bastante joven, es posible que no tenga datos reales sobre cómo se ve la vida útil típica del cliente. Afortunadamente, puede predecir la vida útil esperada de un cliente dividiendo 1 por su tasa de abandono mensual. Esto le dará una predicción de cuántos meses un cliente típico podría estar suscrito a su servicio. Multiplique este número por la cantidad promedio que cobra a sus clientes y tendrá un número LTV previsto.

LTV es un número informativo porque puede ayudarlo a averiguar cuánto podría querer gastar para adquirir un cliente. Por lo general, querrá gastar menos en la adquisición de un cliente de lo que gastará con usted a lo largo de su vida, por lo que conocer su LTV previsto ayudará a guiar sus gastos.

Costo de adquisición de clientes (CAC)

Auna vez con LTV, como se mencionó anteriormente, la sección financiera de su plan de negocios debe detallar su costo promedio de adquisición de clientes. Esta es la cantidad total de dinero que gasta para adquirir su cliente promedio. Puede averiguar esto mirando sus gastos de marketing y publicidad y luego dividiendo ese número por el número de clientes que espera adquirir con ese gasto.

Flujo de caja

Su plan financiero ciertamente incluirá un pronóstico de pérdidas y ganancias, pero aún más importante es su pronóstico de flujo de efectivo. Para las empresas SaaS, puede ser sorprendente la cantidad de efectivo que se necesita para financiar el crecimiento inicial. Esto se debe a que sus clientes generalmente le pagan mensualmente, en lugar de por adelantado.

A pesar de una empresa que vende productos y recauda todos sus ingresos por ventas de inmediato, una empresa de suscripción está recolectando dinero de los clientes mes tras mes, año tras año. Por lo tanto, si bien su cliente típico puede valer bastante con el tiempo, puede llevar un tiempo recuperar el dinero que gastó adquiriendo ese cliente. Un pronóstico de flujo de efectivo lo ayudará a identificar cuánto dinero necesitará recaudar para mantener su negocio a flote mientras adquiere sus primeros clientes.

Un plan de negocios puede ayudarlo a administrar su negocio SaaS

Escribir un plan de negocios para su negocio de suscripción es una parte importante para comenzar su negocio. La visibilidad que obtendrá en su estrategia vale la pena la inversión y tener una hoja de ruta a seguir a medida que el caos de iniciar un negocio se hace cargo puede proporcionar la fuerza guía que necesita para crecer.