¿Cómo Definir su MERCADO Objetivo?

Una de las herramientas más poderosas de la estrategia de marketing para pequeñas empresas es definir y dirigirse a su mercado objetivo, la audiencia que cree que es más probable que compre su producto o servicio. La clave para identificar esta base de clientes es la segmentación del mercado o averiguar la demografía de su mercado específico.

El sentido común hace que parezca obvio desde lejos. No puedes (y no debes) tratar de vender tu producto a todos en el mundo. Desperdiciarías mucho dinero y recursos muy rápidamente. Pero, ¿cómo descubres quién es tu público objetivo? ¿Quién o qué debería ser? ¿Cómo lo sabrías? Aquí hay cinco consejos para ayudarlo a resolverlo.

1. No trates de complacer a todo el mundo

Estrategia es enfoque. Digamos que estás planeando comenzar un restaurante; ¿Cuál de estas tres opciones es más fácil?

1. Plesar clientes de 40 a 75 años, ricos, mucho más preocupados por la alimentación saludable que por la comida barata, apreciar los mariscos y las aves de corral, gustarles un ambiente tranquilo.
2. Pleass clientes de 15 a 30 años, con presupuestos limitados, a quienes les gusta un lugar ruidoso con precios bajos y comida rápida.
3. Pleyendo a todo el mundo.

Say espero que hayas elegido uno de los dos primeros, y no el tercero. Esta es la esencia del marketing objetivo: divide y vencerás. Diferentes grupos de personas tienen diferentes puntos de dolor y diferentes deseos. La mayoría de las veces, los esfuerzos para complacer a todos terminan por no complacer a nadie.

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2. Aprende la segmentación del mercado

Se trata de segmentos, como segmentos de tarta o segmentos naranjas, excepto que en este caso, se trata de segmentos de un mercado total, o TAM. En mi ejemplo de «divide y vencerás» anterior en el primer punto, los rangos de edad específicos, la riqueza y las preferencias de atmósfera describen segmentos de mercado particulares.

En la ilustración a continuación, los datos del censo de los Estados Unidos dividen a la población en segmentos demográficos. La demografía son los viejos estándares como la edad, el género, etc.

Ha visto segmentaciones de mercado a las que se hace referencia con frecuencia en artículos de negocios, entrevistas y discusiones. Las personas atraerán a ciertos grupos de edad, géneros, niveles de ingresos, etc. Divide y vencerás es un concepto simple; la segmentación del mercado es la forma en que lo hace práctico para su negocio.

Des decir que crees que tu mercado objetivo tiene entre 40 y 75 años, es rico y está interesado en una alimentación saludable. ¿Cómo valida su suposición de que ese grupo demográfico será su cliente objetivo ideal? Ahí es donde viene la investigación de mercado. Hablar con clientes y clientes potenciales es una de las mejores maneras de hacer este tipo de investigación, pero hay muchos enfoques.

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3. Usa la segmentación de forma creativa

No limite su estrategia de mercado objetivo para la segmentación del mercado por edad, género y nivel económico.

Por ejemplo, cuando estaba asesorando para Apple Computer, dividimos el mercado en grupos de usuarios:

• Casa de casa
• Escuela
• Sal negocio
• Gran negocio
• Gobierno

También me gustó una segmentación de centro comercial que dividía su mercado en la llamada segmentación psicográfica del mercado:

• Los niños y los callejones sin salida eran familias suburbanas de lujo acomodadas, «una ruidosa mezcla de bicicletas, perros, viajes compartidos, música rock y deportes».
• El círculo de Winner eran ejecutivos suburbanos ricos, «ejecutivos y profesionales bien educados y móviles con familias adolescentes. Grandes productores, gastadores prolíficos y viajeros globales».
• Gen X y los bebés eran suburbanitas de ingresos medios-altos, jóvenes y de cuello blanco.
• Los escuderos del país eran ex urbanitas de élite adinerada, «donde los ricos han escapado del estrés urbano para vivir en el lujo rústico. Afluencia, mucho dinero en los boondocks».

Conocí una empresa que también segmentaba a sus clientes comerciales en tipos de procesos de decisión:

• Decisión por comisión
• Decisión por gerente funcional
• Decisión del propietario

Y llamo a este último ejemplo, por falta de una definición formal, intersección estratégica.

En el diagrama aquí, los servicios de redes sociales que ofrece Have Presence están dirigidos a propietarios de pequeñas empresas que:

1. Ayuda externa con sus redes sociales; y
2. Valorar las redes sociales empresariales; y
3. Tener un presupuesto para pagar el servicio.

Cualquiera de estas segmentaciones creativas puede ayudarlo a establecer un mercado objetivo, y también puede ser un punto de partida para armar una persona de usuario o comprador, otra herramienta útil para comprender a su público objetivo y desarrollar mejores mensajes de marketing.

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4. Considera tu propia identidad única también

Su negocio probablemente refleje quién eres y lo que te gusta hacer, así como lo que haces mejor. El marketing para las personas que te gustan como el mercado objetivo es una ventaja. Si le gusta la sensación de la pequeña empresa mejor que la de los grandes gigantes corporativos, entonces probablemente sea mejor establecer la pequeña empresa como un mercado objetivo.

A medida que Palo Alto Software, el anfitrión de Bplans, creció y creció nuestro software de plan de negocios, su fundador (ese sería yo) se sentía más cómodo con el empresario y propietario de un negocio de bricolaje que con los consultores de alta gama, por lo que terminamos apuntando a los que lo hacen usted mismo en los negocios. Así que alguien que ama la buena comida, preparada y servida con buen gusto, probablemente se sienta más cómodo con un mercado objetivo de lujo que con familias jóvenes sensibles al precio.

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5. Defina su mercado objetivo temprano y revise según sea necesario

Haga bien tan pronto como pueda, y siga revisando y actualizando a medida que avanza. No debe pensar en su mercado objetivo como algo inaóreo. A medida que aprenda más sobre sus clientes, la forma en que defina su mercado objetivo probablemente cambiará.

El mercado objetivo adecuado aumenta sus posibilidades de éxito porque puede comunicarse mejor con un grupo bien definido, y eso mantiene los gastos bajos y mejora los resultados. Si está aprendiendo a definir su mercado objetivo porque está escribiendo un plan de negocios, o si está buscando formas de mejorar sus mensajes y estrategias de marketing, consulte estos recursos sobre marketing objetivo y haciendo investigación de mercado.